谈判 如何在博弈中获得更多

    推荐序1成为谈判高手/龙永图
推荐序2一本好懂、好记、好用的“能力书”/胡渐彪
前言写在第四版面世之际
1.抓住狡猾的兔子
——如何判断自己的谈判水平
2.卷心菜之战
——如何正确认识谈判
3.谈判时最不该做的事
——如何避免仓促成交
4.为什么说抱怨不是谈判
——如何借机改善处境
5.哈伯德妈妈谈判法
——如何让对方降价
6.白纸黑字的威力
——如何避免对方反悔
7对谈判者最有用的问题
——如何规避合同中的陷阱
8.凡事都可以再商量
——如何避免吃哑巴亏
9.教狼追雪橇
——如何放下有害的“善意”
10.用首次报价镇住对方
——如何出其不意地达成更有利的交易
11.把鸭子变成鹰
——如何卖个好价钱
12.育空法则
——如何在谈判中保持强硬立场
13.赔本买卖
——如何远离不当交易
14.对谈判者最有用的两个字
——如何让你的提议受到重视
15.切断负面影响
——如何应付难缠的对手
16.连神仙也无能为力的情况
——如何应付对手的有意无视
17.权力在谁手里
——如何利用谈判杠杆？
18.没有委托人，那就虚构一个
——如何掌握谈判主导权
19.这对我有什么好处？
——如何吸引强势对手的注意
20.盲目信任还是合理质疑
——如何区分真相与假象
21.耶利哥城墙的倒塌
——如何停止让步
22.单价不变，打包价可以变！
——如何巧妙地卖出好价钱
23.抓住了你的软肋，还是虚张声势
——如何应对威胁
24.捏造出来的困难
——如何抵御强硬对手的逼迫
25.发光的并不都是金子
——如何抵御恫吓
结语向无处不在的谈判者致敬
译后记一版再版的谈判经典

    英国谈判专家盖温·肯尼迪首版于1982年的经典作品《谈判：如何在博弈中获得更多》，以实用原则、清晰直接的“谈判语言”和真实生动的生活案例，解读了25个谈判实战策略——“决不让步，除非交换”等，每个策略都附有自测和情景分析，助你打破心理，提高谈判策略，掌握谈判技能，在生活和工作的多种谈判场景中掌控局面、获得更多。 全书分成25章，每章都以提问自测开始，以解答问题结束，每一章中都用丰富的案例来说明对应的谈判策略，既有场景分析，又有逻辑推演，内容丰富、通俗易懂。

         谈判时最不该做的事 ——如何避免仓促成交 面对谈判对手，你最不该做的事是什么？ 谈判者的回答一般会有以下几种： “贬低对方。” “激怒对方。” “越过对方直接去找老板。” “让对方显得愚蠢。” 以上种种行为确实都应该避免。然而，谈判时，这些都还不是最糟糕的行为。 其实，最糟糕的是，对方第一次报价，你就答应了！ 为什么谈判时最糟糕的是接受对方的首轮报价呢？特别是当价格 “好得让人无法拒绝”的时候，为什么不该接受呢？ 营销新人最容易想也不想地认同这种“好得让人无法拒绝”的论调。一方面，是因为他们参加的营销培训就是这样教的，他们被训练成了“订单至上者”。 “订单！订单！订单！”缺乏实践经验的培训讲师不断把这个念头灌输给他们，却忘记告诉学员，对营销而言，更重要的是盈利。最终，学员们就像电脑程序控制下的虚拟足球运动员，如果程序员忘了区分进球与乌龙球，他们就只知道射门，也不管球是不是射向了自己的球门。 另一方面，营销新人还会因为缺乏经验而错误地接受对方的首轮报价。完成一项艰巨的任务确实令人欣喜。在销售中一直碰壁的人自然明白从潜在客户那里获得第一笔订单有多难。 正是即将成交的喜悦（或者叫解脱），使得营销新人一听到对方的首轮报价还不错的时候，就会忙不迭地接受。他们会想着赶快签了合同走人。人们常常觉得女性更擅长谈判，这是为什么呢？原因大概是， 她们从小就被妈妈教导，当男人第一次提出结婚的请求时，一定不要立刻答应。 如果仅仅是因为经验不足而导致营销人员倾向于接受首轮报价，那么问题并不大。因为随着时间的推移，他们会回过味儿来，然后自我纠正。营销人员会不断积累经验，这些经验教导他们要谨慎对待对方的首轮报价，不要轻易接受。 如果他们做不到，或者不接受教训，可能就不适合做这一行。 然而，令人惊讶的是，接受首轮报价这种情况在谈判者当中屡见不鲜，其中不乏许多经验丰富的谈判老手。这就给了诸位一个博弈的机会，因为大家极可能会在未来碰到这种情况：要不要接受首轮报价？有可能对方会诱导你接受，或者更糟的是，有人接受了你的首轮报价，而你因此遭受损失。 这里分享一个“接受首轮报价”而引发的悲剧。我有一个朋友，住在苏格兰西部，那里有许多很棒的游艇俱乐部，受到社区中各色人等的追捧。一如生活中常见的情况，拥有豪华游艇的人和只有一艘普通小船的人，他们的经济状况和社会地位相差悬殊，但是这并不影响他们跨越阶层，融洽相处。 在游艇圈中，人们常常通过船只大小和载荷来判断船主的社会地位，这是人性的弱点，没人能免俗。因此，有人把航海比作无底洞，是个烧钱的爱好。有些人买游艇纯粹是为了享受航行的乐趣。在苏格兰西部，有这种想法的人往往日后会成为能够应对8 级大风的航海家。在百慕大或地中海地区，人们买游艇则是为了日光浴。而在法国圣特罗佩，人们愿意花数千美元租几天游艇，却没有出海航行的打算。他们租来最昂贵的游艇，坐在甲板上啜饮香槟，看着码头上人来人往，享受岸上的人投来的羡慕目光。 回到自测3提到的买卖游艇的故事。一位有点儿小钱的苏格兰格拉斯哥律师安格斯·麦克塔维什想换一艘大点儿的游艇。在游艇俱乐部订阅的杂志上，他看到有一艘看上去很不错的游艇挂牌出售。这艘游艇是游艇俱乐部船长（相当于高尔夫球俱乐部的会长）的。据介绍，这位船长也是格拉斯哥的律师，他要出售自己的游艇——伊泽贝尔号，报价35.3万英镑。这位律师远比安格斯有钱，出售这艘游艇是因为他也想换一艘更大的。 安格斯想买船长的游艇，可他最多只能凑够33.5万英镑。他上个月卖掉了自己的那艘小游艇，再加上银行的存款，才凑够这么多钱。有一天，他在俱乐部碰到船长，聊了一会儿。俩人聊起换游艇这事儿，安格斯提到自己对船长的游艇很感兴趣。船长也说很乐意把游艇卖给安格斯，还赞扬安格斯和他妻子都是俱乐部的杰出会员。 安格斯犹豫了一下，决定跟船长摊牌：“我最多只能出到33.3万英镑的价钱（他还留了2000英镑的议价空间），不知道你觉得这价钱能接受吗？” 船长听后，说：“没问题，安格斯，33.3万英镑卖给你。” 安格斯当时都惊呆了。于是两人握手成交（在苏格兰，口头协议同样具有约束力）。 没过几分钟，安格斯就对这笔交易产生了怀疑，他甚至觉得整个交易过程都有问题。他没有立即告诉同是航海发烧友的妻子安妮这个好消息，他不确定买到伊泽贝尔号这事儿到底是好是坏。 如果安妮得知他只花了33.3万英镑买了一艘价值35.3万英镑的游艇，她会说什么呢（安妮也是一名律师）？她肯定会问花了多长时间才谈妥价格？为了和对方达成交易他都做了哪些让步？如果安格斯告诉安妮，他只用了15 秒就和对方握手成交，她一定会怀疑，觉得其中有诈，或者怀疑伊泽贝尔号有什么问题。 其实，安格斯知道伊泽贝尔号有点小毛病，但并没有

    ★谈判领域经典著作 重量谈判大师盖温·肯尼迪经典之作，畅销40年，经久不衰；全球10多种语言版本，销量已超200万册。 ★25个实战技巧现学现用 决不让步，除非交换！绝不接受对方的首轮报价……本书介绍了25个作者在实战中总结的谈判技巧，简单直接，容易掌握，堪称谈判“真理”。 ★25组配套自测+释评，极具实用性 每章以自测开篇，每章结束后进行针对性的自测释评，帮你找出弱点，即刻走出思维误区，为自己争取更多。 ★龙永图、胡渐彪、熊浩重磅推荐 中国入世首席代表龙永图，《好好说话》作者、奇葩说人气辩手胡渐彪，作序推荐！复旦大学法学院副教授教授、《高情商谈判》译者熊浩诚挚推荐！ “我从事谈判工作多年，对谈判类图书可谓是读了不少，但是，像这样开篇就使读者乐于参与进去、生动有趣、观点鲜明、案例丰富的谈判书还是第一次读到。”——龙永图